November 2012 Analysen und Konzepte zur Wirtschafts- und Sozialpolitik direkt Honorarberatung als Weg aus dem Provisionsdilemma? Johannes Tiefensee und Jan Kuhlen 1 Der Vertrieb von Versicherungs- und Finanzproduk­ten wird in Deutschland – inzwischen traditionell – über Provisionen beziehungsweise Courtagen vergü­tet. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Verkäufer lediglich Produkte eines Anbieters oder eines ganzen Straußes von Unternehmen mitbringt und für den Anleger vergleicht. Im ersten Fall liegt rechtstech­nisch Vermittlung vor, im zweiten Fall agiert ein Makler. Vermittler und Makler erhalten ihre Pro­visionen unabhängig davon, wie viel Zeit sie für die Anlegerinnen und Anleger aufwenden. Vergütet wird einzig und allein, wenn der Kunde ein Finanz­produkt nach Abschluss des Gespräches kauft. Tut er dies nicht, geht der Vermittler bzw. Makler leer aus. Auf einen Blick Noch immer dominiert der provisionsbasierte Vertrieb von Finanzprodukten in Deutschland. Die Honorarberatung fristet demgegenüber ein Schattendasein. Dabei bietet die Honorar­beratung hinsichtlich Transparenz und der Ver­meidung von Fehlanreizen im Anlagegespräch eine Reihe von unübersehbaren Vorteilen für die Verbraucherinnen und Verbraucher. Auf allen politischen Ebenen wird derzeit über ihre Stärkung diskutiert. Es ist Zeit für ihren flächendeckenden Ausbau. Ganz anders hingegen im Falle der nicht durch Pro­vision vergüteten Anlageberatung: Hier bezahlt der Kunde den Berater auf Zeitbasis. Jede Stunde Bera­tung kostet. Ob der Kunde dann die in dieser Zeit empfohlenen Produkte erwirbt, ändert an der Höhe der Vergütung seines Beraters nichts. Die beiden unterschiedlichen Modelle haben auch Auswirkungen auf die Pflichten der Handelnden: Im Falle der Vermittlung ist der Vermittler dem Kunden gegenüber(nur) zu richtiger und vollständiger In­formation über die tatsächlichen Umstände ver­pflichtet, die für den Anlageentschluss des Interes­senten von besonderer Bedeutung sind – im Rahmen der Anlageberatung aber zudem zur fachkundigen Bewertung, Beurteilung und der Umsetzung in eine anlegergerechte Empfehlung. Während im ersten