Als Alternative bleibt den mittelständischen Industrieunternehmen häufig nur die Möglichkeit, sich auf die Herstellung und Zulieferung von hochspezialisierten Produkten zu konzentrieren. Hierdurch kommt es zu einer drastischen Reduzie­rung der Gewinnmargen. Gleichzeitig nimmt durch die Spezialisierung auf eine kundenindividuelle Fertigung die Abhängigkeit von den Abnehmern weiter zu. Auch im Einzel- und Großhandel ist die Vertriebsstruktur geprägt durch fest e­tablierte Vertriebswege und aufgrund des anhaltenden Konzentrationsprozes­ses im Handel durch eine starke Dominanz der Abnehmer. Hierdurch gestaltet sich die Etablierung von mittelständischen Konsumgüterherstellern innerhalb der bestehenden Vertriebsnetze als problematisch. Insbesondere hohe Listing­gebühren und andere Rabattforderungen des Handels, gegen die sich kleine Unternehmen aufgrund ihrer geringen Marktmacht kaum wehren können, er­weisen sich für viele KMU als kaum zu überwindende Hürden. Lösungsansatz Die aufgezeigten Veränderungen machen es notwendig, dass sich die Wirt­schaftspolitik weiter von ihrer Sektororientierung löst und ihren Fokus noch stärker auf die kleinen und mittleren Unternehmen ausrichtet. Ein wichtiger Bereich sollte vor allem in der Förderung der Kooperation zwi­schen kleinen und mittleren Unternehmen mit anderen Mittelständlern liegen. Höhere Anforderungen an Systemlösungen verlangen die Bündelung verschie­dener Kompetenzen zu einer Gesamtlösung. Trotz aller Schwierigkeiten, die mit der horizontalen Kooperation zwischen KMU verbunden sind, werden auf Dauer viele mittelständische Unternehmen ihre Existenz nur dann sichern können, wenn sie bereit sind, ein Stück ihrer unternehmerischen Eigenständigkeit auf­zugeben und gemeinsam mit ausgewählten Kooperationspartnern Allianzen zu bilden. Auf diese Weise könnten KMU auch wieder einen größeren Verhand­lungsspielraum gegenüber Abnehmern erlangen. 19