These 9 Kleinen Unternehmen fehlen die Mittel und das Know-how für die überregionale Markterschließung Problem Auch angesichts der Vielzahl erfolgreicher mittelständischer Exporteure gibt es Hemmnisse, die den Mittelstand bei der Erschließung überregionaler und aus­ländischer Märkte stärker beeinträchtigen als Großunternehmen. Typischerwei­se haben kleinere und mittlere Unternehmen weder die erforderlichen Mittel noch das notwendige Know-how, um sich auf internationalen Märkten erfolg­reich zu engagieren. Gleichzeitig zeigen Untersuchungen des IfM Bonn 27 die Notwendigkeit einer überregionalen und internationalen Absatzausrichtung klei­ner und mittlerer Unternehmen für die Verbesserung der Ertragslage der Unter­nehmen. Erklärungsansatz Die Markterschließung ist vor allem für junge Unternehmen ein Problem. So können sie z.B. keine Kostendegression aufgrund von Lerneffekten realisieren, die sich beispielsweise darin ausdrücken, dass Fehler reduziert und der Ver­trieb sowie das Marketing optimiert werden. Aufgrund mangelnder Erfahrungs­jahre sind die unternehmerischen Qualifikationen noch nicht ausreichend aus­geprägt, was sich insbesondere in fehlenden Kenntnissen der Markt-, Kunden­und Konkurrentenanalyse niederschlägt. Des Weiteren ist in jungen Unterneh­men häufig eine zu starke Konzentration auf das technische Fachwissen viel­fach zu Lasten der Wahrnehmung von Vertriebs- und Marketingaufgaben zu beobachten. Ein wesentliches Hemmnis ist die Unternehmensgröße und das Risiko 28 , das bei kleinen und mittleren Unternehmen vergleichsweise stärker ins Gewicht fällt als bei Großunternehmen, weil sie ein geringeres Risikoausgleichspotenzial haben. Normalerweise haben kleine und mittlere Unternehmen, die sich auf internationalen Märkten engagieren wollen, auch keine entsprechenden Export­abteilungen und weisen daher im Vergleich zu größeren Konkurrenten Defizite im Auslandsmarketing und in der Analyse der Chancen auf den Auslandsmärk­ten auf. Zu den Schwierigkeiten, die besonders mittelständische Unternehmen betreffen, zählen außerdem auch fehlendes Expertenwissen über die fremde 27 Huhn/Kranzusch: Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen, 1999 28 Vgl. Kranzusch/Wallau/Enke: Auslandsinvestitionen sächsischer Unternehmen, Sächsisches Staatsministerium für Wirtschaft und Arbeit, Studien Heft 20, 2001 20